Mini-formation : « Comment réussir sur Amazon FBA ? »

 

Partie 2 sur 4 : Les clés pour ATTIRER un maximum de clients sur Amazon

Vous découvrez notre mini-formation ?

Vous êtes sur le point de lire la deuxième partie de notre mini-formation “Comment réussir sur Amazon FBA ?”.

Si vous n’avez pas encore lu notre première partie, on vous invite à cliquer sur le bouton ci-dessous. Cela vous permettra d’obtenir un maximum d’informations pour vous aider à réussir sur Amazon FBA !

comment réussir sur amazon fba
Attirer un maximum de clients sur Amazon fba

L’importance de la première conversion

La première conversion, qu’est-ce que c’est ?

Pour comprendre ce que ça signifie, il est nécessaire de se mettre à la place d’un client.

Que faites-vous lorsque vous voulez acheter un produit sur Amazon ?

Dans la majorité des cas :

  1. On se rend sur la barre de recherche
  2. On écrit avec nos propres mots le nom du produit (ex : gamelle pour chat)
  3. On sélectionne une offre parmi des centaines d’autres (on choisit l’offre qui nous paraît la plus adaptée à notre besoin)
  4. On l’ajoute au panier (Deuxième conversion)

Il est possible d’être attiré par un produit en première conversion en naviguant dans les différentes catégories, mais cela va plutôt rentrer dans la case “achat compulsif”. En effet, il n’y a pas vraiment eu une recherche spécifique du produit.

En bref, la première conversion c’est :

  • Le client effectue une recherche selon un besoin
  • Il choisit de consulter votre offre parmi la concurrence
  • Il consulte votre fiche produit
Le parcours d'un client sur Amazon

La première conversion en tant que vendeur sur Amazon

Maintenant que nous avons défini ce qu’est la première conversion via le parcours du client, il est important de comprendre ce que ça signifie pour vous en tant que vendeur.

Pour vous, la première conversion c’est :

  • Apparaître dans les résultats de recherche
    • Référencement naturel (ou organique)
    • Faire de la collecte de données avec la publicité
  • Être attractif avec son offre
    • La première image
    • Le titre
    • Le prix
    • Les badges

Nous allons développer plus en profondeur ces points essentiels pour que votre produit soit visible et performant !

Comment faire pour être visible sur Amazon ?

Pour que votre produit soit visible, l’une des choses les plus importantes à maîtriser, ce sont les mots-clés.

C’est la base du référencement naturel !

Les mots-clés permettent de faire comprendre à Amazon ce qu’est votre produit.

Pour cela, il faut intégrer un maximum de mots-clés pertinents

Plus vous ajouterez des mots en rapport avec votre offre, plus votre positionnement sera cohérent et par conséquent, vous serez correctement référencé par le système d’Amazon.

Comment faire pour trouver les bons mots-clés ?

On ne vous cache pas que trouver des mots-clés pertinents pour votre produit sera très difficile sans l’aide d’outils.

Il nous semble important de rappeler que, pour réussir dans un business, que ce soit sur Amazon ou une autre activité, il est nécessaire d’investir dans de bons outils.

Et ça tombe bien car Intellifox est l’un d’eux !

Intellifox détecte automatiquement les mots-clés pertinents pour votre référencement sur Amazon.

Sans ce type de service, votre offre risque d’être hasardeuse et très peu optimisée pour son référencement naturel.

Néanmoins, il y a une autre solution, elle aussi payante. Dans tous les cas, elle est INDISPENSABLE pour réussir sur Amazon, et on vous en parle un peu plus loin dans cet article.

Le produit invisible

C’est le jour J !

Mon produit est enfin arrivé dans les entrepôts d’Amazon et mon offre est active.

Aucune raison de ne pas réussir puisque mon produit est d’excellente qualité et, en plus, ma fiche est optimisée grâce à Intellifox.

Je ne tiens plus, je veux voir le positionnement de mon produit. 

Direction la barre de recherche !

Page 1, je n’y suis pas… Bon, normal, je commence tout juste.

Page 2, pareil, mais là encore, ça me paraît normal, au moins jusqu’à la page 5.

Page finale, mon produit n’est nulle part !

Comment suis-je censé vendre si je suis invisible ?

Les jours passent et je ne réalise aucune vente ! Comment suis-je censé faire ?

Ce que vous venez de lire, c’est l’histoire de personnes qui viennent tout juste de démarrer sur Amazon.

Nicolas, de la team Intellifox, a vécu et a réagi exactement de la même manière que des centaines d’autres nouveaux vendeurs à leurs débuts.

Rassurez-vous, c’est NORMAL !

Vous partez de zéro, vous êtes sur un marché concurrentiel : il faut faire ses preuves !

Intellifox Lorsque vous démarrer sur Amazon Fba

Le coup de pouce d’Amazon pour les nouveaux vendeurs

Vous n’êtes pas totalement délaissé par Amazon pour votre démarrage.

En effet, lorsque votre offre sera active pour la première fois, vous aurez 28 jours dans lesquels votre produit sera “boosté” en termes de référencement.

Plus simplement, à chacune de vos ventes durant cette période, votre positionnement augmentera de façon plus importante que la normale.

Cette pratique est appelée le Honeymoon (Lune de miel en français).

Ça permet :

  • Pour les vendeurs, de positionner leur produit sur le marché
  • Pour Amazon, de vérifier que votre produit soit rentable pour eux

Comment Amazon classe les produits ?

Pour savoir pourquoi votre produit est invisible, il faut comprendre comment Amazon classe les milliers d’offres actives sur sa marketplace.

  • Le référencement naturel, c’est un classement lié à la performance
  • Vous êtes en compétition face à de nombreux concurrents
  • Plus vous vendez, plus vous performez et mieux vous êtes classé par Amazon

N’oubliez pas que l’objectif pour Amazon, c’est de mettre en avant les offres qui leur rapportent le plus de chiffres d’affaires.

Intellifox Le référencement naturel sur Amazon fba

Comment faire pour référencer son produit lorsqu’on débute ?

Lorsqu’on démarre une activité, on commence rarement en haut du podium. Pour atteindre ce niveau, c’est difficile et ça prend du temps.

Vous faites vos premiers pas sur Amazon, alors n’hésitez pas à faire vos premières ventes en sollicitant votre entourage :

  • Votre famille
  • Vos amis

L’objectif de cette démarche est d’obtenir vos premiers commentaires.

Sans commentaires, il est extrêmement difficile de convertir les clients à l’achat, car ils ne connaissent ni la qualité de votre produit ni votre marque.

Même si vous avez une annonce très professionnelle, la majorité des clients ont besoin d’une référence pour s’assurer qu’ils sont en train de faire le bon choix.

D’ailleurs, nous sommes convaincus que vous faites la même chose quand vous achetez un produit sur Internet, pas vrai ?

Ne tombez pas dans l’excès !

Soyons clairs, les premiers commentaires vous seront utiles uniquement dans le but de réussir le lancement de votre produit.

Veillez à ne pas utiliser cette pratique de façon abusive, car Amazon sanctionne sévèrement les vendeurs qui ne respectent pas leurs règles.

Ce que vous devez éviter :

  • L’abus d’échanges de commentaires avec d’autres vendeurs ou avec vos proches (surtout si vous vivez à la même adresse)
  • L’insertion d’une carte dans votre produit invitant à laisser un commentaire 5 étoiles en échange d’une récompense
  • Contacter directement vos clients pour leur demander un avis

Enfin, vous n’avez pas besoin d’avoir des centaines de commentaires pour bien vendre !

Les premiers commentaires vont surtout vous servir à passer à l’étape suivante pour l’optimisation de votre référencement naturel. Avant de vous en parler, nous devons aborder d’autres sujets plus en profondeur.

Intellifox Référencer son produit quand on débute sur Amazon Fba

Amazon Vine

En plus d’obtenir vos premiers commentaires grâce à vos proches, il existe un service proposé par Amazon pour l’obtention de commentaires certifiés (Le club des testeurs).

Le service Amazon Vine est accessible aux vendeurs ayant une marque enregistrée à l’INPI et sur le registre d’Amazon Brand Registry.

Ce service permet d’obtenir des commentaires fiables, qui sont reconnus par les clients ; il aide ainsi à augmenter le taux de conversion

Mais cela fonctionne uniquement si votre produit est d’excellente qualité !

En effet, Amazon Vine n’est pas un service d’échange de commentaires 5 étoiles.

Si votre offre n’est pas à la hauteur et que le testeur n’est pas satisfait par la qualité de votre produit, il n’hésitera pas à mettre un avis négatif !

Les choses à retenir sur Amazon Vine :

  • Vous cédez gratuitement le nombre de produits de votre choix
  • Être sélectionné par un testeur peut prendre plusieurs semaines/mois
  • Vous n’avez pas la garantie d’obtenir un bon commentaire
  • Ils sont reconnus par les clients et vous aident à augmenter votre taux de conversion
  • C’est un service à double tranchant si vous n’êtes pas certain d’avoir une offre de très bonne qualité

Comment booster sa première conversion ?

L’image principale

Lorsque votre produit apparaît dans les résultats de recherche sur Amazon, le client va d’abord regarder l’image principale.

Les objectifs pour cette image sont de :

  • Donner envie à votre client de cliquer sur votre offre
  • Se démarquer de la concurrence

Aussi, Amazon impose des règles à respecter pour cette première image :

  • Fond blanc OBLIGATOIRE
  • Ne pas ajouter des éléments qui ne sont pas votre produit

Pour ce dernier point, il y a de nombreuses inégalités entre les vendeurs… Ce sera selon le seuil de tolérance du robot d’Amazon au moment où vous publierez votre image.

Par contre, ce qui est valide aujourd’hui ne le sera peut-être pas demain. Amazon peut changer d’avis et bloquer votre offre si vous ne respectez pas son règlement.

Certains de nos Intellinautes se sont retrouvés dans cette situation et ont dû refaire leur image principale pour débloquer leur offre.

Nos conseils pour vous :

  • Évitez de vouloir en mettre trop
  • Votre image doit être simple, claire et visible
  • On doit comprendre facilement votre produit
  • Trouvez le petit plus pour vous démarquer de vos concurrents (exemple : des effets d’ombres)
  • Prenez le temps de travailler sur cette image DÉTERMINANTE

Le prix

Le second élément qui sera déterminant pour la première conversion et qui sera visualisé rapidement par vos clients, c’est le prix de votre produit.

Pour le client, le prix est souvent synonyme de qualité.

Aussi, lors de votre analyse de marché pour trouver un produit RENTABLE, vous avez sans aucun doute relevé les différents prix pratiqués par vos futurs concurrents.

À ce moment-là, vous avez sûrement pensé la même chose qu’un client en consultant les différentes offres concurrentes : prix bas = bas de gamme. Mais vous savez aussi que ce n’est pas forcément vrai !

Ce qu’il faut retenir, c’est qu’il est absolument nécessaire de maîtriser votre offre bien avant son arrivée dans les entrepôts d’Amazon et de proposer votre produit à sa juste valeur.

Le prix communique sur plusieurs éléments :

  • La qualité du produit
      • Haut de gamme
      • Moyen de gamme
      • Bas de gamme
  • L’offre
      • Produit unique (exemple : une gamelle pour chat seule)
      • Produits multiples/Bundle (exemple : gamelle pour chat + gamelle de voyage + tapis hydrofuge)
  • L’image de marque
      • Marque reconnue très haut de gamme (produits de luxe, exemple : LVMH)
      • Marque reconnue haut de gamme (forte valeur ajoutée, exemple : Apple)
      • Marque reconnue moyen/bas de gamme (prix bas de confiance, exemple : Wiko)
      • Marque inconnue (vous – doit faire ses preuves pour trouver son positionnement sur le marché)
      • Produit générique sans marque (aucune valeur ajoutée)
  • L’engagement/La confiance
    • Prix élevé : attente élevée de la part du client
    • Prix moyen : attente modérée de la part du client
    • Prix bas : attente modérée voir faible de la part du client

Même si le client n’a pas toujours conscience de ces notions, il les applique au moment de son choix.

Le rôle de votre prix est d’envoyer ces signaux à vos clients avec votre offre, accompagné d’une bonne image principale, du titre et de badges. Cela aura un impact sur sa prise de décision de consulter ou non votre fiche produit.

Le prix aura de nouveau de l’importance au moment de la deuxième conversion. Nous aborderons ce sujet dans la troisième partie.

Intellifox - Les prix sur Amazon

Les badges

Le troisième élément qui suscite un fort intérêt pour le client, ce sont les badges Amazon.

Amazon Prime

Bien que ce badge paraisse aujourd’hui anodin, pour les clients, le service expédié par Amazon est un gage de qualité de service (livraison gratuite et rapide et SAV efficace).

En lançant votre produit en utilisant le service Amazon FBA, votre premier badge sera celui d’Amazon Prime !

En résumé :

  • Amazon FBA = Service expédié par Amazon
  • Obtention du badge Prime sur votre fiche produit
  • Gage de qualité de service aux yeux des clients

Amazon’s Choice

Si vous possédez ce badge, c’est que vous avez fait du bon travail sur votre référencement naturel.

Le badge Amazon’s Choice signifie que vous êtes le n°1 sur une expression spécifique depuis au moins 28 jours (Best Seller Ranking ou BSR).

C’est un avantage non négligeable qui vous permet d’augmenter le nombre de visites sur votre fiche produit.

La vision du client sera différente par rapport à vos concurrents puisqu’il percevra votre produit comme étant potentiellement de meilleure qualité et/ou plus intéressant.

En résumé :

  • N°1 sur une expression spécifique durant les 28 derniers jours (Best Seller Ranking, BSR)
  • Change la vision du client sur votre offre par rapport à vos concurrents
  • Améliore la visibilité de votre produit

Numéro 1 des ventes

Lorsque vous obtiendrez ce badge, vous n’aurez probablement plus besoin de lire ce type d’article pour comprendre comment fonctionne le référencement d’Amazon.

Le badge N°1 des ventes signifie que vous êtes positionné en première place d’une catégorie depuis au moins 28 jours (Best Seller Ranking ou BSR).

Ce badge ne garantit pas de convertir des clients à l’achat, mais attirera un plus grand nombre de visiteurs vers votre fiche produit.

Comme le badge Amazon’s Choice, la vision du client sera différente par rapport à vos concurrents puisqu’il percevra votre produit comme étant potentiellement de meilleure qualité et/ou plus intéressant.

En résumé :

  • N°1 sur une catégorie durant les 28 derniers jours (Best Seller Ranking, BSR)
  • Change la vision du client sur votre offre par rapport à vos concurrents
  • Améliore la visibilité de votre produit

Les coupons

L’usage du coupon aura un impact supplémentaire dans la prise de décision du client à consulter votre offre ou pas.

Non seulement il va attirer le regard vers votre offre, mais il va dans le même temps envoyer un signal psychologique lié à une baisse du prix du produit.

En résumé :

    • Créer une remise en % ou en €
    • Attire le regard
    • Ce n’est pas gratuit pour le vendeur
      • 0.50 € par coupon en société
      • 0.60 € par coupon en autoentreprise (0.50 € + TVA)
      • + le coût de votre remise (anticipez votre calcul de marge)

Les promotions

Ce dernier badge a le même objectif que les coupons à la différence que vous pourrez choisir entre un rabais sur le prix ou faire une offre du type « un acheté, un gratuit », par exemple.

La promotion a une durée limitée, elle doit jouer sur l’urgence, car ce doit être mis en place de façon EXCEPTIONNELLE. Soyez stratégique dans votre plan d’action !

En résumé :

  • Créer une promotion avec un rabais de votre prix
  • Créer une promotion spécifique de type « un acheté = un gratuit »
  • Possibilité de créer un code promotionnel (plus adapté pour les réseaux ou pour un événement hors Amazon)
  • Les produits en promotion ne peuvent pas être proposés pour obtenir de commentaires clients (demandes de commentaires dans l’espace commande du seller central désactivé)
  • Les commentaires clients pour les achats effectués avec les promotions ne bénéficient pas du badge “achat vérifié par Amazon”.
  • Ce n’est pas gratuit pour le vendeur
    • Calculer le coût de la remise (anticiper votre calcul de marge)
    • Déduire la perte nette en cas d’une offre « 1 acheté = 1 gratuit »

Les restrictions

Amazon n’autorise pas certains types d’offres promotionnelles dans les catégories suivantes :

  • Livres, Musique, Vidéos et DVD (produits multimédias) sont exclus des promotions.
  • Commandes Expédiées par Amazon : Exclus des promotions de livraison gratuite.
  • Vin : aucun type de promotion n’est autorisée, excepté les rabais sur le prix.
Intellifox - Les badges Amazon

Le titre

Le quatrième et dernier point visible pour convaincre le client de cliquer sur votre offre, c’est votre titre.

Le titre sert à faire comprendre à votre client le type d’offre que vous proposez mais pas seulement !

Rappelez-vous : plus haut, nous avons parlé de l’importance des mots-clés pour qu’Amazon puisse comprendre votre offre et la référencer de la bonne manière.

Pour la rédaction de votre titre, vous devez tenir compte de ces deux enjeux.

Ce qu’il faut retenir pour le titre :

  • 200 caractères maximum
    • seulement une centaine est visible
  • Intégrer les mots-clés les plus importants
  • Être clair et simple
    • surtout sur la partie visible

Exemple

“Arbre à Chat BEIGE – Tronc épais (Sol au Plafond) en Sisal pour le Plus Grand Plaisir de vos Chats – Plateforme d’Observation avec Hamac Confortable + Niche – Grande Tour stable Réglable (230-260 Cm)”

Intellifox - Page de vente Amazon

L’outil indispensable pour optimiser son offre

Bien que certains outils permettent d’optimiser vos textes pour votre fiche produit, Intellifox est le seul logiciel à vous accompagner du début à la fin dans le processus d’optimisation et de référencement naturel.

Intellifox est très facile à prendre en main et aucune connaissance technique n’est nécessaire.

Lors de la création de votre fiche produit, il vous suffit de suivre les 6 étapes qui vous guideront pas à pas.

Notre support humain et 100 % français vous garantit un accompagnement efficace en cas de difficultés sur notre logiciel.

Cerise sur le gâteau, nous faisons tout notre possible pour vous aider à résoudre vos problèmes sur Amazon !

L’abonnement à notre service est SANS ENGAGEMENTPlus qu’un simple outil, il est une véritable clé vers la réussite !

Comment se positionner plus rapidement ?

Nous y sommes !

Dans notre chapitre “Comment faire pour trouver les bons mots-clés”, nous avons parlé d’une solution payante mais INDISPENSABLE pour réussir le lancement de votre produit sur Amazon FBA.

Cette solution, c’est la publicité sur Amazon Ads.

Bon, nous ne creuserons pas le sujet en profondeur ici, car la publicité sur Amazon est un sujet plutôt complexe à appréhender, surtout lorsqu’on débute.

Néanmoins, pour référencer son produit plus rapidement sur Amazon, vous devrez lancer votre première campagne de publicité !

À quoi sert la publicité ?

En toute logique, nous pensons que faire de la publicité est un moyen utilisé pour vendre davantage de produits.

Ce n’est pas totalement faux, mais penser que la publicité ne sert qu’à cela va vite vous coûter très cher !

Les campagnes publicitaires servent à :

  • Être plus visible
  • Collecter des données
  • Enrichir son offre 
  • Améliorer son référencement naturel

Plus vous aurez de données, plus votre offre sera optimisée et moins vous dépenserez en publicité.

Un des objectifs majeurs et à long terme, c’est d’utiliser la publicité comme moyen d’élargir votre visibilité à moindre coût

Enfin, si votre offre est optimisée avec des mots-clés pertinents dès le départ grâce à des outils comme Intellifox, vous serez en mesure de gagner de la visibilité plus rapidement et à moindre coût.

Si vous souhaitez maîtriser la publicité sur Amazon, notre partenaire Cyril Bentz de Nanakia propose une formation très complète sur le sujet.

Intellifox - Comprendre la publicité Amazon Ads

Comment économiser son temps et son argent ?

C’est important pour nous de vous rappeler que, si vous voulez devenir expert dans la vente sur Amazon, vous devrez inévitablement vous former.

Investir dans le savoir vous évitera de commettre des erreurs, qui peuvent vous coûter très cher. Par conséquent, cela vous fera économiser de l’argent !

Pour aller plus loin et vous aider dans votre parcours vers la réussite sur Amazon, nous avons créé une page qui regroupe les meilleures formations du moment !

D’ailleurs, nous avons suivi la formation Amazon Révolution proposée par Olivier Allain. 

Nous vous laissons jeter un œil sur son contenu… Je vous préviens, c’est du lourd ! (+50h de contenu)

Conclusion

C’est la fin de cette Partie 2 – Comment ATTIRER un maximum de clients sur Amazon !

Ce qu’il faut retenir de cette deuxième partie :

  • L’importance de la première conversion
    • Attirer le client vers votre offre grâce :
      • à l’image principale
      • au prix
      • aux badges
      • au titre
  • Être visible dans les résultats de recherche
    • Optimiser son offre avec des mots-clés pertinents
    • Faire ses premières ventes et obtenir ses premiers commentaires
    • Lancer sa première campagne de publicité
    • Améliorer sa fiche produit et son référencement naturel

Nous espérons que cette mini-formation vous permettra d’assimiler ces connaissances de base, nécessaires pour votre réussite sur Amazon.

Dans le prochain article, vous apprendrez la stratégie qui vous permettra de vendre PLUS sur Amazon !